Was sind offene Fragen im Verkaufsgespräch?
Der Kern der guten Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch sind offene Fragen. Offene Fragen sind Fragen, auf die der Kunde nicht einfach mit ja oder nein antworten kann, zum Beispiel die sogenannten W-Fragen (Wer, Wie, Was, Wozu, Warum, Wieso…). Stellen Sie keine geschlossenen Fragen.
Was ist wichtig für ein Verkaufsgespräch?
Entsprechend wichtig ist es, dass Sie die Fragen für das Verkaufsgespräch beherrschen. Dies erhöht nicht nur die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses, sondern spart auch Zeit. Zeit, die Sie zum Beispiel für das Erzielen weiterer Abschlüsse verwenden können. Die Kaufentscheidung des Kunden wird stillschweigend vorausgesetzt.
Was sind die Fragetechniken im Verkauf?
Fragetechniken im Verkauf sind das A und O, darum sind sie auch elementarer Bestandteil meiner Verkaufstrainings. Doch interessanterweise beherrschen nur wenige Verkäufer gute Fragetechniken. Um Ihre Fragetechnik im Verkauf zu verbessern, beschreibe ich Ihnen nachfolgend viele Verkaufsfragen – mit Beispielen.
Wie ermittelt der Verkäufer den Bedarf im Verkaufsgespräch?
Bei der Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch stellt der Verkäufer offene Fragen. Damit ermittelt er den Bedarf des Kunden.
https://www.youtube.com/watch?v=1rXiX4M7AHE
Warum sind viele Verkäufer offen bei der Kundenakquise?
Die meisten Verkäufer haben gelernt, beim Einstieg in die Kundenakquise niemals eine geschlossene Frage zu stellen. Nun, viele unserer Kunden sind auf der anderen Seite auch Verkäufer oder sind grundsätzlich offen, wenn es um Kommunikation geht und haben diese „Neuigkeit“ der offenen Fragen eben auch schon vernommen.
Warum sollten sie Fragen stellen?
Beim Fragen stellen geht es nicht darum, den Kunden einfach reden zu lassen. Durch die Antworten des Kunden sollten Sie wirklich verstehen, wo sein Bedarf ist. Fragen Sie klug, damit Sie solche Informationen erhalten, die den Bedarf des Kunden zeigen. Mit klugen Fragen schaffen Sie auch Vertrauen.