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Wie mache ich ein gutes Verkaufsgespräch?
Stellen Sie sich vor, dass Sie genau das zu Beginn sagen: „Was kann ich heute für Sie tun? “ Dann lächeln Sie interessiert und sind still. Dann kann es einen Moment dauern, denn Ihr Gesprächspartner ist es bestimmt von vielen anderen Gelegenheiten gewohnt, dass der Verkäufer mit Argumenten über ihn herfällt.
Ist es wichtig für dich als Verkäufer zu überzeugen?
Es hat sich in der Praxis bewährt, dass der Kunde dir die Argumente gibt, die du später für deine Argumentation nutzen kannst, um ihn zu überzeugen. Du könntest deinem Kunden direkt dein Produkt anbieten, und er könnte es auch wirklich brauchen, aber für dich als Verkäufer ist es wichtig, dass du verstehst, was den Kunden bewegt.
Wie können sie ihren verkäuferischen Erfolg fördern?
Schon zu Beginn des Verkaufsgesprächs können Sie auf Ihren verkäuferischen Erfolg Einfluss nehmen, wenn Sie schnell einen möglichst intensiven Kontakt zum Kunden aufbauen, ihn emotionalisieren und ihm ein aufrichtiges Gefühl von Wertschätzung vermitteln. Dann fällt es auch dem coolsten Smartshopper viel schwerer, horrende Rabatte zu fordern.
Ist der Mindestwert des Verkäufers unter dem Höchstwert des Käufers?
Nur, wenn der Mindestwert des Verkäufers unter dem Höchstwert des Käufers liegt, entsteht ein Verhandlungsspielraum, in dem sich die beiden Parteien treffen können. Exkurs zur Nachfolge: Viele Nachfolgen scheitern, weil die Unternehmer mit zum Teil völlig überhöhten Wert- und damit Preisvorstellungen in die Verhandlung gehen.
Wie fasst Du die Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch zusammen?
Fasse die Phase der Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch an der Stelle nochmal zusammen, um Missverständnissen vorzubeugen. Dazu kannst du Folgendes sagen: „Herr Meier, habe ich richtig verstanden, dass Punkt X, Y und Z Ihnen wichtig ist?“. So rundest du das Ganze nochmal ab und falls du etwas missverstanden hast, kann der Kunde jetzt eingreifen.